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李斌曝出蔚来致命“软肋”,新品牌2024年发布,手机9月开售

ES6 卖得这么好,为什么蔚来的营收还比上个季度少了 20 个亿?


(资料图片仅供参考)

蔚来刚发布今年二季度财报,就有朋友向我抛来了这个问题。

的确,从蔚来今年的表现来看,这家新势力车企中的「种子选手」理应获得更好的成绩。蔚来今年不仅成功让全线产品迭代至 NT2.0 平台,新推出的 ET5T、ES6 也十分火爆。

那为何在短短 3 个月内,蔚来就少赚了 20 亿元?面对营收大幅下滑和巨额的经营亏损,财报电话会里的李斌,展现出一如既往的真诚,没绕一点弯子,直接点明了蔚来的「软肋」。

但在深入了解其中原由之前,还是得先来翻一下这份长达 36 页的财报。

赚得少,花得多

蔚来二季度的收入总额为 87.72 亿元,同比下降 14.8%,较上一季度少了 17.8%,直接回到了 2 年前的水平。蔚来的营收由「汽车销售」与「其他销售」两部分构成,其中汽车销售带来的收入为 71.85 亿元,占比 81.9%。

成本方面,蔚来二季度销售成本总额达到了 86.85 亿元,毛利仅有 0.87 亿元,毛利率只有可怜的 1%,环比下降了 50 基点。

唯一值得欣慰的是,蔚来的汽车毛利率从一季度的 5.1% 提升到了 6.2%,对此,蔚来表示原因在于上一代 ES8、ES6 以及 EC6 的促销折扣有所减少;客观来看,也与其度过了 NT1.0 到 NT2.0 换代阵痛有关,产能利用率得以恢复。

但要注意,6.2% 的单车毛利率并不算健康,去年的这个时候,蔚来的单车毛利率是 16.7%——这个数字才勉强算得上健康。

蔚来单车毛利的大幅下降,与持续的高投入有直接关系——蔚来的研发支出连续 3 个季度突破 30 亿元,而这一季度的数字是 33.4 亿元,远超小鹏的 13.7 亿元和理想的 24.3 亿元。

这么多钱,蔚来都花到哪里了?首先是软件方面。

蔚来在今年 6 月的最后一天,发布了蔚来智能系统 Banyan 2.0.0。这次升级包含加电路线自动规划、专属服务、NOMI 记事、ISS 智能舒适刹停、RPA 遥控辅助泊车、MAI 误加速抑制辅助等超过 120 项新增功能及体验优化。

同时,伴随 Banyan 2.0.0 的发布,NOP+增强领航辅助也摘掉了 Beta 的「帽子」,升级成了正式版,启用了全新的 BEV 感知模型,在复杂场景里有着更强的博弈和控制能力。

CEO 李斌表示,蔚来会在接下来的几个月里逐步释放 NT2.0 平台的一些软件功能,自动驾驶功能也会部分落地。

硬件层面就不用多说了,如今的蔚来有着「蔚小理」中最丰富的产品线,瞄准移动互联的蔚来手机也将在 9 月下旬交付,还有不断扩张的充换电网络,这些全都要花钱。

另外别忘了,蔚来的入门级子品牌「阿尔卑斯」,也在路上。

李斌在财报电话会中透露,阿尔卑斯的首款产品将会在 2024 年下半年发布,目前已有媒体车下线,第二款车型的开发也已开始。

开发很顺利,(阿尔卑斯)非常有市场竞争力。

聊到这辆新车时,李斌显得颇为自信。

疯涨的交付量,暴露了蔚来的「软肋」

从蔚来二季度的交付量来看,李斌的乐观也是有道理的。

财报显示,蔚来二季度的汽车交付量达到了 23520 辆,其中 SUV 占比 44.6%,轿车占比 55.4%,为 13028 辆。

尽管从数据上来看,蔚来二季度的交付量较一季度下降了 24.2%,但蔚来在这一季度的低迷期,只存在于 4 月和 5 月(交付量分别为 6658 辆和 6155 辆),伴随着 ET5T 的交付,蔚来在 7 月迎来了自己的「花期」,单月交付量重回万辆级别,达 10707 辆。

除了新车型带来的需求释放,蔚来在 6 月的销量回暖与其新出台的权益政策不无关系。

6 月中旬,压力之下的蔚来对购车政策进行了调整,解绑了免费换电权益,全系车型降价 3 万元,成功为自己续上了一口气,展现了逆势而上的苗头。

随后的 7 月,全新 ES6 也迎来了交付期,在新政策的加持下,全新 ES6 的价格来到了 35 万元以内的市场区间,成为了蔚来 SUV 车型的走量主力。在 7 月,蔚来的单月交付量环比暴增 91.1%,累计向用户交付了 2.04 万辆新车,突破历史新高。全新 ES6 也成功创下了蔚来的单车型月度交付纪录。

不过,随着交付量的上涨,蔚来最致命的问题也开始显露,那便是渠道。

李斌在财报电话会中坦言:

蔚来的销售人员在数量和能力上远远落后于市场的竞争对手。

众所周知,蔚来品牌主打 30 万元以上的高端纯电市场,直接的竞争对手便是奔驰、宝马、奥迪三个主流高端品牌。尽管蔚来如今在高端纯电市场已经拥有了 59% 的份额,但其渠道和销售能力远不及在中国市场摸爬滚打多年的 BBA。

李斌表示,奔驰、宝马等主流高端品牌的销售人员数量是蔚来的 6-7 倍,而销售人员在数量上的不足会直接影响到用户满意度,同时也无法满足 8 款车型同时销售的需求。

虽然我们在服务方面的投入,包括换电站、道路服务、牛屋的服务人员以及社群的人员是多的,但是在店里的用户顾问比同行少,落后于计划。

销量火爆的 ET5T 和 ES6 让蔚来意识到了人手不足的问题,并开始在 7 月份着手解决。解决方法无非就两个:招人、开店。

李斌表示蔚来将会在 9 月底初步达成 5000 人的招聘目标,经过一段时间的培训,在 10-11 月形成足够的销售能力,而蔚来的单月销能目标是 3 万辆。

另一方面,渠道下沉也是一个紧迫的任务。

目前,江浙沪三省占了蔚来销量的一半以上,省会城市的销量则占据了本省的 80-90%,三线城市覆盖率低下,在不知不觉中丢失了许多市场。

只要解决了招人和开店这两个问题,蔚来的交付量必然还会上一个台阶。蔚来预计,今年三季度的交付数量将在 5.5 万辆至 5.7 万辆之间,同比增长 74% 至 80.3%。与此同时,营收水平也将大幅提升,预计营收 189 亿元至 195.2 亿元,同比增长 45.3% 至 50.1%。

李斌认为,8 款车型中最应该关注的是 ET5、ET5T、ES6、EC6 这 4 款车型的交付量,4 款车型的月度交付总量预计会在 1.5 万辆至 2 万辆之间。

换电,也是一个赚钱的路子

在李斌看来,蔚来要想把车买好,还有一件极为重要的事——扩大充换电网络。拓宽销售渠道固然重要,但要想达成转化,换电模式的便利性不得不提。

蔚来用户有多喜欢换电?蔚来联合创始人、总裁秦力洪此前在 NIO Power Day 里给出了具体的数据:

在 2022 年开年之际,蔚来用户的换电渗透率首次突破了 50%。而在今年 6 月,这一数字已经来到了 60%,换电成为了蔚来车主最爱的补能方式。即便是无法享受免费换电的蔚来二手车车主,也很乐意去付费换电。

因为车价便宜,而且换电也不算太贵。

蔚来二手车工作人员舒生向董车会表示,部分二手车用户由于在购车时享受了较为优惠的价格,因此更愿意为换电买单。

诚然,换电渗透率的迅速提升与每月 4-6 次的免费换电政策不无关系,但随着这一政策的取消,以及新车主的不断加入,付费换电的比例也越来越高。

为了满足蔚来用户的换电需求,蔚来在 6 月份开始加速换电站的建设,单月新建超过 100 座换电站。根据蔚来在 2 月份透露的信息,该公司今年计划新增 1000 座换电站。

从长远来看,换电站也将成为蔚来独有的一种盈利模式。李斌在会议中表示,第三代换电站单日换电次数超过 60 次,即可实现盈利,目前已有 20% 的三代站达到了盈利标准。

同时,对于自家的换电网络,蔚来始终都保持着一个开放的态度。

李斌相信,蔚来的换电模式能够帮助行业加快电动化转型,蔚来也欢迎其他汽车品牌加入他们的换电网络。「目前有在和其他公司进行初步讨论,但是要加入换电网络,需要对车进行新的开发和改造,这需要时间。」

*应受访者要求,文中舒生为化名

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